LO QUE HAY QUE SABER PARA EXPORTAR MUEBLES


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“¿Quieres exportar? ¿Siquiera sabes cómo está el mundo? ¿Siquiera sabes quién compra o quien vende muebles? ¿Cuál es la magnitud de todo lo que implica llegar al extranjero?”

Las anteriores fueron algunas de las interrogantes que despejó Luis Enrique Zavala Gallegos, vicepresidente ejecutivo de la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM), durante su plática ofrecida en el marco de la pasada Expo Ampimm realizada en junio en el Centro Citibanamex de la Ciudad de México.

Cuando hablamos de exportación suena muy sencillo. Ustedes van a encontrar que la autoridad les va a decir que para exportar no hay ningún problema; de hecho, no hay aranceles, no se pagan impuestos, no se paga IVA y, de alguna manera, eso el gobierno supone que constituye un estímulo para que nosotros podamos llegar al extranjero.

Pero si nosotros vemos a América Latina en su conjunto, de todo lo que compra en el mundo solamente el 2% se lo compra a México; todo lo demás, el 98% de lo que compra, va de otros países. Así es que la participación de México hacia el sur es mínima, y la participación hacia la Unión Europea es todavía un poco menor.

¿Y entonces, como mexicanos a dónde exportamos? Al vecino país del norte ¿Y por qué? Porque tenemos una pésima logística. México está en el lugar 54 a nivel mundial, uno de los últimos lugares en materia de logística. Entonces, es mucho más rentable agarrar un camión y cargarlo, llegar en doce horas a la frontera más cercana de los Estados Unidos que es Texas. O hacer hasta 36 horas si me quiero ir hasta California o Arizona.

_sector-mueblero-agosto-17-11Eso es mucho más sencillo que ir a Centro América. Y es que poca gente sabe que para llegar a Panamá por carretera se hacen de 12 a 20 días porque hay que pasar por muchas aduanas. Uno va pasando muchas aduanas y no precisamente son muy eficientes; y nosotros tampoco, aunque hagamos gala de mucha tecnología.

Ahora ¿Quieres exportar? ¿Siquiera sabes cómo está el mundo? ¿Siquiera sabes quién compra o quien vende muebles? ¿Cuál es la magnitud de todo lo que implica llegar al extranjero?

Cuando he viajado a América Latina a las ferias (y va mucho mexicano expositor) lo primero que me dicen ¿quieres deshacerte de un mexicano? Pídele una cotización. Y es que llegamos a muchos países y ni siquiera sabemos cuáles son sus puertos y aeropuertos ¿Y por qué es importante conocer sus puertos y aeropuertos si yo participo en una feria en China, por ejemplo? Porque si te piden una cotización tiene que considerar esas cosas y puede variar dependiendo de dónde se va a entregar la mercancía.

Y entonces ¿Qué hace el mexicano? Pues muy fácil, vende sus productos en la frontera norte. Es decir llevamos el producto a la frontera y ahí nos lo compran y es ahí donde realmente el que se lleva los más grandes márgenes de utilidad es el extranjero. He andado en Tailandia, Etiopia y muchos países más y llego y veo en los mercado productos que dicen Made in México; pero cuando veo al distribuidor, veo que es una empresa estadounidense o canadiense.

Es decir, un conjunto de empresas venden nuestros productos con mucho éxito en los mercados internacionales pero no son mexicanas. Algunas empresas mexicanas aún funcionamos de una forma muy primaria, como vender pepitas en el mercado: simplemente fabricamos un producto y empezamos a buscar de que manera se puede colocar. Y a nivel local la mercadotecnia es una buena herramienta y nos da resultado porque posiciona bien nuestro producto. Pero a nivel internacional la mercadotecnia puede convertirse en un severo cuello de botella ¿Por qué? Porque mercadotecnia no conoce las tantas trabas que existen en muchos países. Aunque en realidad, aquí el problema es de la empresa en general que no se informa de la cultura, restricciones, logística y de todo lo que implica exportar.

Veamos de una manera muy general lo que es el mercado mundial y algunos importadores y exportadores. Por ejemplo, Estados Unidos: más del 80% de lo que exportamos en la industria mueblera va a éste país.

_sector-mueblero-agosto-17-12¿Y por qué no exportamos a Latinoamérica? Porque a pesar de hablar el mismo idioma no nos entendemos tan fácilmente con los latinoamericanos. A mí, personalmente, me es más fácil entenderme con un gringo porque ya conozco sus sistemas, ya sé cómo se va a manejar.

En cambio, muchos mexicanos les van a decir que es un verdadero dolor de cabeza exportar a Brasil.

Por otro lado hay que tomar en cuenta lo siguiente: si el mercado es pequeño los márgenes de utilidad son increíblemente altos. Por eso vienen los extranjeros y nos compran, ellos distribuyen nuestros productos y muchas veces tiene un margen de utilidad hasta del 300%. Y son productos mexicanos de buena calidad. Muchos de los productos mexicanos que se venden en África los compran los checos o franceses para llevarlos a ese continente.

Así que es una falacia de que hacemos mal las cosas. México tiene un reconocimiento internacional y por lo tanto ha ganado cierto prestigio, pero mentiras se dicen muchas. Por ejemplo, se hablaba de que algunos países asiáticos producían mucho y que sólo hacían basura (entre ellos China.). Pero no todo en Asía es así. La industria mueblera de Vietnam está creciendo de una manera increíble a nivel mundial e, incluso, está desplazando a China, que es uno de los principales exportadores de muebles.

TENDENCIAS DE CRECIMIENTO EN EL COMERCIO MUNDIAL

Para exportar es importante que conozcamos las tendencias de crecimiento en el comercio mundial. En los últimos años las importaciones se han incrementado y este año todavía están creciendo.

_sector-mueblero-agosto-17-14El pronóstico de consumo que se ve para el 2017 y 2018 es de que va a la alza. Vean que América del Norte sigue en un proceso de crecimiento en cuanto a consumo. Así es que además de preocuparme por tener un buen producto yo debo de ver el mundo y ver quién puede comprar mis productos, para que yo con las tecnologías de la información haga las evaluaciones de costos y ver de qué manera puedo llegar a esos países que están creciendo. En el área de muebles hay muchos nichos de mercado: hospitales, hoteles, etc.

Entonces, si no se informan, si no saben en qué país están viviendo, si no saben cuál es su competitividad, si no saben si sus precios son atractivos para que un extranjero compre sus muebles, y si no conocen la cultura comercial con todos sus pros y contras de los países a los que quieren exportar, difícilmente van a tener éxito al incursionar en los mercados internacionales. Es cierto que si mi mercado nacional no me da posibilidades de crecer ¿Por qué no ir a otros países? ¿Por qué no ir a esos países que pueden comprar mis muebles? En primera, me van a pagar en dólares y si yo recibo dólares ahorita puedo financiar mis proyectos y crecer. Sin embargo, lo reitero, hay que prepararse.

México es el segundo exportador de América Latina y una buena parte de nuestras exportaciones la realizan pequeños talleres. La verdad es que no somos tan malos pero a veces subestimamos la flexibilidad que tienen una micro, pequeña o mediana empresas, para de poder irse adecuando a las condiciones de los mercados.

Ahora, la globalización ha facilitado la innovación. Seguramente la mayoría de ustedes han visto muchas novedades en las últimas ferias de muebles y materiales que se han hecho en México; como en esta exposición que ofrece materiales, herramientas y equipo de empresas mexicanas y extranjeras, que les permite a los fabricantes de mobiliario producir piezas de buen diseño y calidad.

Y si tenemos muebles de buen diseño y calidad podemos comercializarlos en el extranjero. La innovación en productos que México tiene puede ser muy competitiva; además de que tenemos condiciones y ventajas comparativas: por los salarios y la ubicación geográfica. Desde luego, ya no es la época dorada de los 60, 70 u 80´s, ahora están llegando muchos productos extranjeros, muchos de ellos una verdadera competencia desleal. Porque díganme ¿Cuántos productos chinos, entre ellos los muebles, vienen a precios bajísimos que lo único que uno puede decir es: esto es competencia desleal?

Y si llegan con esos precios, me desplazan fácilmente del mercado aunque no tengan la calidad de los productos mexicanos. Poca gente sabe que algunos muebles que vienen de otros países hechos de aglomerado o de otro material no son de calidad. Pero eso sí, son muy pragmáticos; se pueden ensamblar y desensamblar con mucha facilidad. También algunas empresas extranjeras llegan con otras estrategias de precio menos desleales que las de China y Vietnam. Sin embargo, si yo no tengo respuestas ellos van a entrar en el mercado mexicano.

_sector-mueblero-agosto-17-15Así que tienen que poner atención en muchas cosas si ustedes quieren exportar. Por ejemplo, si quieren exportar muebles de madera tienen que ver qué tipo de regulaciones sanitarias les van a pedir, qué tipo de medidas de seguridad para el consumidor deben llevar. Los etiquetados, si los van a ensamblar que tipo de idioma deben de utilizar los instructivos de ensamble, dónde vienen las garantías, cómo son los contratos, etc.

Y si cumplimos todos los requisitos que se nos exigen para que nos compren nuestros muebles, al mismo tiempo tenemos que hacer un esfuerzo muy grande porque lo Hecho en México tenga un reconocimiento internacional en dos niveles: el primero en la marca comercial y el segundo nivel en el cómo estamos haciendo la manufactura de nuestros productos.